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Manager, Interagir autrement ou encore Vendre plus et mieux grâce à la “Méthode des Couleurs“ ? Également connue sous le nom de “Méthode DISC“, la Méthode des Couleurs est un outil d’évaluation qui permet de mieux se connaître, mieux cerner la personnalité de ses interlocuteurs et d’adapter sa communication.
Notre équipe vous propose, en partenariat avec Fonetica, 3 parcours de 2 jours chacun pour vous former à cette méthode : Manager autrement avec les couleurs, Interagir autrement avec la méthode des couleurs et Vendre plus et mieux avec la méthode des couleurs.
Consultant Formateur au sein de h3O !, Christophe Pociello vous propose une première approche à la Méthode des Couleurs à travers deux simulations d’entretiens de vente. Saurez-vous reconnaître le profil dominant qui se cache derrière chacun des acheteurs ?*
Bonne lecture !

1ère simulation d’entretien de vente

Consultant-Formateur h3O ! : Pourquoi voulez-vous suivre cette formation à la Méthode des Couleurs ?
Réponse : Je suis commercial et je souhaite être plus performant.
Q : C’est-à-dire ?
R : Ben, je fais mon chiffre régulièrement mais je me rends compte qu’il me manque juste un ou deux 🤬 de contrats en plus chaque mois pour vraiment cartonner.
Q : Et ces contrats vous en avez chaque mois ?
R : Oui, c’est mon taux de conversion que je dois monter.
Q : La Méthode des Couleurs, c’est pas non plus une baguette magique.
R : Oui, mais mon boss pense que ça peut me faire franchir un cap.
Q : Et vous ?
R : Je suis sceptique. Mais bon… à voir.
Q : Dites-moi, selon vous, pourquoi vous les ratez ces 🤬 de contrats par mois.
R : Ben y a des clients y savent pas ce qu’ils veulent. Faut les relancer, c’est pénible…
Q : Vous avez l’impression que c’est toujours avec le même type de client que ça coince ?
R : Ouais, je pense à un ou deux en particulier. C’est toujours pareil.
Q : Vous avez envie de vous adapter ? de modifier un peu votre approche commerciale pour plus de performance ?
R : Ça dépend. Je vais pas non plus faire les pieds au mur. Je cours déjà dans tous les sens.
Q : Déjà, vous avez cerné le problème. Arrivé un moment, vous pouvez pas vous adresser à tous les clients de la même manière. Faut mettre un peu les formes.
R : Et ça marche ?
Q : Ça peut. Encore une fois, c’est pas une baguette magique, mais si vous avez la volonté et le volume de business, vous pouvez gratter 3 à 5 % de taux de conversion en plus, en faisant un peu d’efforts. La méthode peut vous aider.
R : Comment ?
Q : Déjà, à comprendre les différents modes de fonctionnement de vos clients. Une fois ce mode de fonctionnement intégré, à vous de faire les efforts pour vous adapter à ce mode de fonctionnement pour obtenir un résultat.
R : À tous les coups ?
Q : Non, mais vous allez augmenter vos chances de conclure, ce qui n’est pas pareil. Alors que sans votre adaptation vous les diminuez.
R : Je suis sceptique.
Q : Ça reste un outil. À vous de l’utiliser quand vous en avez besoin… Comme tous les outils…
R : C’est combien ?
Q : 1.140 € HT pour 2 jours, avec votre profil.
R : Ok.
Q : On part là-dessus ? Vous préférez venir au stage de février, juin ou octobre ?
R : C’est quand en février ?
Q : Les 16 et 17.
R : Pas dispo le 16.
Q : Et les 7 et 8 juin ?
R : Mieux.
Q : Ok. Il reste de la place. Donnez-moi votre adresse pour la convention.
R : Je peux le faire prendre en charge par mon OPCO ?
Q : Oui. Ma collègue Flory Courcelles saura très bien vous aiguiller sur ce point.
R : Très bien. Je fais le nécessaire et je vous dis au 7 juin à 9h.

2e simulation d’entretien de vente

Question Consultant-Formateur h3O ! : Pourquoi voulez-vous suivre cette formation à la Méthode DISC ?
Réponse : Eh bien, j’ai eu des échos sur la formation par des collègues à moi et on m’a dit que c’était super.
Q : Ce sont des gens de votre entreprise ?
R : Non, c’est une des personnes de mon équipe de foot qui a une petite entreprise de services et qui a formé ses commerciaux chez vous.
Q : Puis-je vous demander de quelle entreprise il s’agit ?
R : Oui, ce sont les établissements DURANT à Machecoul.
Q : Ah, vous connaissez Philippe FLEURIVE ?
R : Oui c’est un très bon ami à moi.
Q : Je ne savais pas qu’il faisait du foot. Il m’avait parlé de la voile.
R : Effectivement, il navigue aussi en 4.70 m. C’est sa passion mais on joue au foot depuis plus de 10 ans.
Q : Oui c’est une personne super. On s’est croisé 2 ou 3 fois en dehors du travail. C’est toujours agréable. Mais dites-moi, que recherchez-vous dans cette formation ?
R : Eh bien, je suis dans la vente depuis 15 ans. J’ai déjà fait pas mal de formations commerciales et j’ai besoin de savoir ce que cela peut m’apporter.
Q : Pour vous, quels sont les axes sur lesquels vous souhaiteriez progresser ?
R : Je ne sais pas trop. Dites-moi plutôt ce que cela peut m’apporter.
Q : La Méthode DISC n’est pas une méthode miracle. Il faut plutôt la voir comme un outil, un couteau suisse que vous utiliserez lorsque vous en aurez besoin. Quelles sont les situations dans lesquelles vous aimeriez disposer d’une aide pour vous sentir plus à l’aise dans votre métier ?
R : C’est toujours un peu pareil…
Q : Mais encore ?
R : J’ai parfois un peu de mal à forcer la vente. Je trouve que je passe beaucoup de temps à bien écouter et conseiller mes clients mais par rapport à d’autres je pense qu’il faut que je me force un peu plus pour conclure…
Q : Vous avez une idée de pourquoi c’est compliqué pour vous de conclure ?
R : Je ne veux pas donner l’impression de forcer les gens. On vend des produits assez chers et ce sont de vrais investissements. Je comprends que les clients aient besoin de réfléchir.
Q : Oui, mais comme vous l’avez dit, vous avez su bien les conseiller. Ils devraient avoir toutes les informations pour se décider.
R : Oui, bien sûr mais ce n’est pas naturel chez moi.
Q : Cela va de soi, il faut rester vous-même. Mais peut-être pouvez-vous travailler ce point pour proposer davantage la vente lorsque tous les voyants sont au vert et ce, même si l’achat reste important.
R : Je ne peux pas être comme certains de mes collègues.
Q : On ne vous demande pas d’être quelqu’un d’autre. Il faut rester vous-même et prendre davantage en compte votre rôle de vendeur conseil et ainsi de proposer la vente à votre manière.
R : Et la Méthode DISC peut m’aider ?
Q : Elle va vous aider à mieux comprendre autrui et vous-même mais aussi à prendre en compte la situation. Avec ces clefs de compréhension vous pourrez, tout en restant vous-même, faire les efforts nécessaires pour proposer la vente car votre métier de vendeur conseil l’exige et c’est d’ailleurs dans l’intérêt de votre client.
R : Comment cela se passe ?
Q : Dans un premier temps, on élaborera votre profil colorimétrique, votre style dominant, à savoir : Normatif, Directif, Expansif ou Coopératif). On vous donnera les clefs pour le comprendre et l’interpréter. Dans un deuxième temps, on vous expliquera comment appréhender le comportement d’autrui et vous adapter à l’autre pour mieux communiquer et vendre. Et, dans un troisième temps nous prendrons en compte la situation à travers des petites mises en situation pratiques.
R : Et cela marche ?
Q : Je peux vous dire que l’outil fonctionne bien. Il est à la fois simple à travers un langage de couleurs mais aussi assez complexe pour être efficace et pas une simple caricature. Après comme tout outil, c’est en l’utilisant qu’il trouve son efficacité. Vous pouvez avoir une super perceuse dans votre garage si vous ne l’utilisez pas elle ne sert à rien…
R : Cela commence quand ?
Q : Quand est-ce que vous souhaitez faire cette formation ?
R : Avant la fin de l’année.
Q : Nous avons plusieurs sessions en février, juin et octobre, mais avant j’ai besoin de savoir si j’ai été clair dans mes explications.
R : Oui.
Q : Est-ce que selon vous cela correspond bien à vos attentes ?
R : Oui.
Q : Est-ce que vous avez d’autres questions ?
R : Non, tout est clair.
Q : Je vous propose donc de vous inscrire. Quel mois vous conviendrait le mieux entre février, juin et octobre ?
R : Je préfèrerai octobre car c’est un peu la course en février et je prends des congés en juin.
Q : Je vous propose donc le mardi 12 et le mercredi 13 octobre, de 9h à 17h.
R : Très bien.
Q : Ma collègue Justine Morell vous envoie la convention au plus vite. N’hésitez pas à revenir vers nous si vous avez des questions. Bonne journée et à bientôt !
R : Merci ! Bonne journée également.

Pour aller plus loin :

Sachant que le rôle du Consultant-Formateur h3O ! est incarné par la même personne :

  1. Quelles différences observez-vous dans le comportement du Consultant-Formateur ?
  2. Quelles différences notez-vous entre les deux candidats à la formation ?
  3. A titre personnel, de quel candidat à la formation vous sentez-vous le plus proche ?
  4. Que se passerait-il si le Consultant-Formateur adoptait le comportement opposé avec vous ?

Pour en savoir plus :

Connaître les dates de nos prochaines formations à la Méthode des Couleurs/Méthode DISC :

Nous contacter :

flory-courcelles-referente-assistanat-h3o

Flory COURCELLES

Responsable du Pôle Assistanat
fcourcelles@h3o-rh.fr

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Justine MORELL

Assistante Parcours Certifiants
jmorell@h3o-rh.fr

*Profil des acheteurs

  • 1ère simulation d’entretien de vente :
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  • 2e simulation d’entretien de vente :
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