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DESCRIPTION

La démarche commerciale ne s’improvise pas : elle comporte des techniques qu’il faut connaitre et maîtriser. Que ce soit en B to B ou en B to C, au-delà de la maîtrise technique de votre produit ou de votre solution, la vente et la relation commerciale sont avant tout une question de relations entre personnes, d’intelligence émotionnelle.

Connaître son client (son entreprise mais également sa personnalité, ses facteurs de motivation), proposer l’offre qui lui convient le mieux, l’écouter, le convaincre, gagner sa confiance et conclure une vente : embarquez pour une première approche des clefs de la performance commerciale.

PRÉ-REQUIS

Personnes exerçant ou ayant exercé une fonction commerciale.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Cette formation a pour objectifs de permettre aux participants de :

  • Apprendre à préparer le rendez-vous commercial
  • Connaître les étapes d’un entretien de vente
  • Comprendre les besoins du client
  • Réussir à présenter efficacement son offre pour convaincre
  • Savoir conclure la vente

CONTENU DE LA FORMATION

Les fondamentaux de la vente : les étapes clefs

  • Se préparer en définissant l’objectif de visite et l’objectif de replis
  • La prise de contact
  • Le questionnement pour définir les attentes et les besoins du client
  • Orienter sa découverte en fonction de points différenciants
  • Synthétiser le besoin et faire une offre adaptée
  • L’argumentation en termes de bénéfices client
  • Défendre son offre et préserver sa marge
  • Comprendre et traiter les objections
  • Conclure une vente

Présenter son offre pour convaincre

  • Les composantes de mon offre (Produit + service, + entreprise + hommes) et mes différences avec les concurrents
  • Distinguer la caractéristique de l’avantage
  • Identifier le bénéfice client
  • Convaincre c’est prouver : inventaire des preuves dont je dispose. Comment les présenter efficacement
  • Lister les objections pour les traiter au mieux

Mises en situation pratiques

  • Sketch des étapes de l’entretien de vente

VALIDATION

Quiz de fin de formation et attestation de stage.

ATOUTS DE LA FORMATION

8 personnes
par groupe

Saynètes d’illustration avec l’un de nos consultants comédiens

logo klaxoon h3o
Outil d'animation numérique Klaxoon

En bref

  • Pour qui ?

Commercial, Vendeur interne ou à distance, Chargé d’affaires, en poste ou chercheur d’emploi, exerçant ou ayant exercé une fonction commerciale.

Cette formation peut s’inscrire dans le cadre d’un coaching, d’une prise de fonction ou d’une action de développement personnel.

 

  • Durée

1 jour (7 heures).

  • PROCHAINE DATE
  • Mardi 27 Octobre 2020.
  • TARIF

400 € HT par personne.

Accompagnement individuel post formation en option : nous consulter.

  • Modalités

Lieu de la Formation :
Nantes, Cholet, Montaigu ou La Roche-sur-Yon.

  • ORGANISATION & MOYENS
  • Salles de formation équipées (Vidéo-projecteur, Tableau blanc – Paper-bord)
  • Salle de pause équipée
  • Parking gratuit
  • Accessible aux personnes à mobilité réduite
  • RENSEIGNEMENTS
    & INSCRIPTIONS
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Flory COURCELLES

Responsable du Pôle Assistanat
fcourcelles@h3o-rh.fr

  • En partenariat avec :
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