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DESCRIPTION

Manager et piloter une équipe commerciale comporte de nombreuses spécificités : outre la distance qui sépare souvent le manager de ses commerciaux, ces derniers sont souvent seuls au quotidien, face au téléphone, à internet, aux clients ou aux réseaux sociaux. Entre l’exigence et la bienveillance, le management des commerciaux est un art alliant l’indispensable performance à la nécessité d’accompagner et de piloter au quotidien.

PRÉ-REQUIS

Aucun.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Cette formation pour objectifs de permettre aux participants de :

  • Connaître et respecter les grands principes du management.
  • Effectuer le lien entre stratégie commerciale et management commercial
  • Mettre en place un système de pilotage de son équipe commerciale.

CONTENU DE LA FORMATION

Le management

  • Définition
  • Les 4 styles et 2 formes de management (présentiel, distanciel)

Les 4 fonctions du management

  • Organiser, Planifier, Anticiper
  • Maintenir une équipe unie, mobiliser et motiver les équipes
  • Faire Progresser-Vérifier et Valoriser

Donner du sens à l’action commerciale

  • Présenter la stratégie commerciale
  • Impliquer les commerciaux dans la définition de leur plan d’action
  • Anticiper les évolutions du marché
  • Faire remonter des informations terrain et diffuser

Piloter son équipe commerciale

  • Identifier les normes de performance pour définir les objectifs commerciaux et mettre en place un plan de formation
  • Les différents outils pour animer et dynamiser son équipe commerciale :
    • Indicateurs / normes de performance / reporting
    • Le plan d’action commerciale
    • Les challenges
  • Animer des réunions commerciales
  • Animer les Points Individuels commerciaux
  • Le feed-back correctif et le feed-back positif

Sketch d’entretiens avec des commerciaux

VALIDATION

Quiz de fin de formation et attestation de stage.

ATOUTS DE LA FORMATION

8 personnes
par groupe

Sketch d’entretiens avec des commerciaux

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Outil d'animation numérique Klaxoon

En bref

Chefs d’entreprise, directeurs et responsable commerciaux, chefs des ventes.

2 jours (14 heures).

Consultez notre agenda.

970 € HT par personne.

Lieu de la Formation :
Nantes, Cholet, Montaigu ou La Roche-sur-Yon.

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Justine MORELL

Responsable Gestion ADV
jmorell@h3o-rh.fr

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