L’entretien de vente en face à face

Préparer

• Quelles sont les conditions essentielles pour réussir avant de commencer l’entretien ?

Débuter l’entretien dans un climat favorable

• L’impact de sa propre communication
• Les attitudes à adopter pour une première bonne impression
• Les thèmes à aborder pour briser la glace
• Proposer un plan et éviter les débordements
• Présenter son entreprise de manière attractive

Découvrir le besoin de son prospect

• Les informations utiles à recenser
• Le système de questions et l’art du silence
• Le schéma de l’écoute active
• La place des émotions comme point d’appui
• Comprendre la motivation des achats

Développer une argumentation pertinente

• Comment construire un argumentaire pertinent
• Adapter ses arguments en fonction de son interlocuteur
• La présentation d’un argumentaire efficace
• Faire adhérer son interlocuteur

Faire face aux objections

• Répondre aux freins
• Savoir présenter et défendre son prix
• Négocier gagnant-gagnant

Conclure un entretien de vente

• Les signaux d’achat
• Engager à la décision
• Préparer ses actions futures